沈陽億珠：用苗木分級促進銷售

據(jù)沈陽市園林商會統(tǒng)計，2016年該市綠化工程量同比減少約37%，但即使在這樣的背景下，沈陽億珠苗木有限公司的喬木銷量反而同比有所增加。據(jù)該公司銷售經(jīng)理任浩介紹，這與其制定的苗木分級策略有很大關(guān)系。
　　“以前我們賣苗木，都是自己確定好價格，然后讓客戶到苗圃里來挑。你想，被挑中的肯定是品質(zhì)最好的苗子啊。幾張大訂單之后，剩下的苗子往往都屬于‘歪瓜裂棗’，再按以前的價格出售就很難了。”任浩說，但若直接降價甩賣，會有損公司信譽和品牌形象，留在地里的劣質(zhì)苗成了難題。隨著近兩年苗市行情愈發(fā)低迷，采購方對品質(zhì)的要求越來越高，由此導(dǎo)致上述問題越來越嚴(yán)重。
　　為此，從2016年年初開始，億珠公司制定了分級策略，主動根據(jù)品質(zhì)把大規(guī)格喬木分為三級，分別定價。“例如胸徑10厘米的國槐，一級苗600元，二級苗450元，三級苗300元。”任浩告訴記者，對苗木銷售精準(zhǔn)分級能讓客戶根據(jù)自身需求有的放矢地采購，可吸引更多客戶。
　　以前，遼寧省很多用苗單位雖然知道億珠公司的大喬木量多，但是總覺得其價格貴，所以一直“沒敢”上門買苗。“現(xiàn)在好了，我們在供應(yīng)高端市場的同時，也有針對低端市場的產(chǎn)品，規(guī)格足夠大，只是品質(zhì)略差。”任浩說，此外，有些采購者也會考慮在買一批一級苗的同時，搭配一定數(shù)量的二級苗或三級苗，降低工程總成本。
　　截至目前，通過采用苗木分級銷售，億珠公司2016年共銷售大喬木300多車，數(shù)量超過2萬株，其中包括不少品質(zhì)相對差一些的產(chǎn)品。任浩表示，雖然和2015年相比總銷售額差不多，但以前是把好苗子都賣出去了，現(xiàn)在是好苗高價、差苗低價按比例銷售，“意義完全不同”。而且，在需求市場整體疲軟的背景下，2016年苗木銷量比2015年多了不少，加快了苗圃的整體流通和周轉(zhuǎn)速度。“售空的200多畝土地，我準(zhǔn)備先種一輪莊家緩緩地力，然后再根據(jù)市場需求確定未來發(fā)展什么。”他說。
　　編后 隨著苗木產(chǎn)業(yè)的調(diào)整升級和去庫存壓力的增加，如今各類綠化工程對苗木產(chǎn)品的要求也在不斷改變：加快苗圃運轉(zhuǎn)速度，讓苗木流通起來，才能跟上產(chǎn)業(yè)進步的節(jié)奏，生產(chǎn)更具競爭力的產(chǎn)品。于是，如何“有效處理”苗圃里的中下等苗木是很多企業(yè)面臨的問題。主動給苗木分級是個不錯的選擇。