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苗木的銷售策略介紹
觀賞苗木銷售策略是指在市場經(jīng)濟條件下，為實現(xiàn)觀賞苗木銷售目標(biāo)與任務(wù)而采取的一種銷售行動方案。銷售策略要針對市場變化和競爭對手，調(diào)整或變動銷售方案的具體內(nèi)容,以最少的銷售費用，擴大占領(lǐng)市場，取得較好的經(jīng)濟效益。
觀賞苗木銷售策略主要包括市場細(xì)分策略、市場占有策略、
市場競爭策略、產(chǎn)品定價策略、進入市場策略及促銷策略等。
1. 市場細(xì)分策略
所謂市場細(xì)分，是指根據(jù)消費者的需要、購買動機和習(xí)慣愛好,把整個市場劃分成若干個“子市場”(又稱細(xì)分市場），然后選擇某一個“子市場”作為自己的目標(biāo)市場。例如，某經(jīng)營者把國內(nèi)觀賞苗木市場分成南方市場、北方市場、西部市場、本地市場等，然后選定其中之--作為自己的目標(biāo)市場，則該目標(biāo)市場就是被選定的作為銷售活動的“子市場”。如該經(jīng)營者選定的是西部市場，那么它所提供的苗木產(chǎn)品必須能最大程度地滿足西部客戶的產(chǎn)品需要，所提供的產(chǎn)品要耐旱、耐寒、耐土壤瘠薄等。選定目標(biāo)市場應(yīng)具備三個條件:一是擁有相當(dāng)程度的購買力和足夠的銷售量;二是有較理想的尚未滿足的消費需求和潛在購買力;三是競爭對手尚未控制整個市場。根據(jù)這些要求，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進行市場定位，然后盡一切辦法占領(lǐng)所定位的目標(biāo)市場。
2. 市場占有策略
指觀賞苗木經(jīng)營者占有目標(biāo)市場的途徑、方式、方法和措施等一系列工作的總稱。具體可考慮三種市場占有策略:一是市場滲透策略。即原有觀賞苗木產(chǎn)品在市場上盡可能保持原用戶和消費者，并通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、探索新的銷售方式、加強售后服務(wù)等來爭取新的消費者的策略;二是市場開拓策略。這是以原產(chǎn)品或改進了的觀賞苗木產(chǎn)品來開拓新的市場，爭取新的消費者的策略。這需要注意對觀賞苗木領(lǐng)域新的科技成果的運用，適時地開發(fā)新的品種，在產(chǎn)品品種的多樣化、高品質(zhì)等方面求得改進;三是經(jīng)營多元化策略。即在盡力維持原有產(chǎn)品的同時，努力開發(fā)其他項目，實行多項目綜合發(fā)展和多個目標(biāo)市場相結(jié)合的策略，以占領(lǐng)和開拓更多的新市場。
3. 市場競爭策略
指觀賞苗木經(jīng)營者在市場競爭中，如何籌劃戰(zhàn)勝競爭對手
的策略。主要有以下內(nèi)容：
(1) 靠創(chuàng)新取勝例如，向市場投放新的產(chǎn)品,用新的銷售方式、新的服務(wù)形式給消費者以新的感覺。
(2) 靠優(yōu)質(zhì)取勝新的產(chǎn)品形象、新的銷售方式等都必須以優(yōu)質(zhì)為前提。產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量好壞同競爭能力密切相關(guān)。參與市場競爭，必須在優(yōu)質(zhì)上下功夫。
(3) 靠快速取勝要對市場的變化作出靈敏的反應(yīng)，要很快地抓住時機，以最短的渠道進人市場，要能根據(jù)市場需求的變化，快速地接受新知識、新觀念，快速開發(fā)新產(chǎn)品搶占市場。
(4) 靠價格取勝消費者和用戶都希望以較低的價格買到稱心的觀賞苗木產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)盡可能降低產(chǎn)品成本和銷售費用，使產(chǎn)品價格具有競爭優(yōu)勢。
(5) 靠優(yōu)勢取勝每個企業(yè)和農(nóng)戶總有自己的優(yōu)勢，要根據(jù)地理位置、氣候條件、資金、技術(shù)及資源條件，使生產(chǎn)經(jīng)營的項目能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在揚長避短中獲得較好的效益。
4. 產(chǎn)品定價策略
價格是市場營銷組合的一個重要組成部分。任何一個觀賞苗木經(jīng)營者，要在激烈的競爭中取得成功，都必須采用合適的定價方法，求得在市場營銷中的主動地位。定價策略作為一種市場營銷的戰(zhàn)略性措施，國內(nèi)外有許多成功企業(yè)的經(jīng)驗可供借鑒，如心理定價策略、地區(qū)定位策略、折扣與折讓策略、新產(chǎn)品定價策略和產(chǎn)品組合定價策略等。在組織市場營銷活動中，應(yīng)以價格理論為指導(dǎo)，根據(jù)變化著的價格影響因素,靈活運用價格策略，合理制定產(chǎn)品價格，以取得較大的經(jīng)濟利益。
5. 促銷策略 ’
觀賞苗木促銷策略是指銷售者通過各種手段和方法，讓消費者了解自己的苗木產(chǎn)品，以促進其購買消費的策略。促銷策略按內(nèi)容分，有人員推銷策略、廣告策略、情感策略和商標(biāo)策略等。
銷售核算
觀賞苗木的銷售過程是觀賞苗木價值的實現(xiàn)過程。在這一過程中，觀賞苗木生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)戶一方面將產(chǎn)品投放市場，另一方面按銷售價格從廣大消費對象中收回資金，實現(xiàn)銷售利潤。觀賞苗木的銷售價格由產(chǎn)品成本、銷售稅金和銷售利潤三部分組成。核算產(chǎn)品成本，對于計算補償生產(chǎn)費用、計算盈利、確定產(chǎn)品價格和考核自己的經(jīng)營水平具有重要意義。具體操作時，要根據(jù)原始記錄核算各項成本費用。主要包括人工費用，購買種子、種苗以及耗用的農(nóng)藥、肥料、基質(zhì)等原材料費用,燃料水電費用，廢品損失分?jǐn)傎M用，運輸、辦公、差旅、試驗、保險等事項所發(fā)生的費用，以及可能發(fā)生的設(shè)備折舊費、土地開發(fā)費、借款利息支出等，有關(guān)具體各成本費用項目的確切內(nèi)含和核算要求，<農(nóng)業(yè)企業(yè)會計制度》均作了具體規(guī)定，各項費用核算出來以后，結(jié)合觀賞植物的面積或產(chǎn)量，就可以計算產(chǎn)品成本。
觀賞苗木生產(chǎn)者繳納的稅金主要是產(chǎn)品稅或營業(yè)稅。一般情況下，生產(chǎn)者繳了產(chǎn)品稅就不繳營業(yè)稅，繳營業(yè)稅就不繳產(chǎn)品稅，當(dāng)將稅金繳給稅務(wù)機關(guān)時,由銀行存款直接轉(zhuǎn)到稅務(wù)部門的有關(guān)帳戶中。如果企業(yè)繳納了產(chǎn)品稅或營業(yè)稅，那么稅金構(gòu)成產(chǎn)品價格。一般情況下稅金應(yīng)沖減銷售收人。
一般從事觀賞苗木生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)單位其產(chǎn)品種類較多，因此，在進行銷售核算時，要設(shè)置“銷售”總帳科目和根據(jù)觀賞品種設(shè)置銷售明細(xì)帳。
觀賞苗木的銷售價格一般采用市場價，即根據(jù)供需情況，由買賣雙方自由協(xié)商制定。通常觀賞苗木的價格根據(jù)其生產(chǎn)成本和預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)利潤及稅率等因素決定。計算公式如下：觀賞苗木價格=(觀賞苗木生產(chǎn)成本+目標(biāo)利潤)/(1-稅率）銷售利潤是指銷售收人扣除產(chǎn)品成本和稅金后的余額。其計算公式如下：
利潤=銷售收入-(產(chǎn)品成本+稅金）在銷售核算時，常把經(jīng)營活動中占用和消耗的勞動量與取得的生產(chǎn)成果之間的比較。簡言之,就是投人與產(chǎn)出的比較。其表達公式如下：
經(jīng)濟效益=生產(chǎn)成果/占用或消耗的勞動量占用或消耗的勞動量包括活勞動和物化勞動兩個方面的勞動量。活勞動的占用和消耗量指對勞動力資源的占用和消耗。物化勞動的占用和消耗是指對勞動資源和勞動對象的占用和消耗。勞動占用和消耗，可稱為投人。生產(chǎn)經(jīng)營成果，可稱為產(chǎn)出。經(jīng)濟效益即投人與產(chǎn)出的比較,一般用相對數(shù)表示。常用的指標(biāo)有勞動生產(chǎn)率、土地生產(chǎn)率、資金占用盈利率等。
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